Увеличить продажи в 4 раза, или какие бывают манекены. - Профит

История появления первого манекена уходит в прошлое, эпоху XVIII столетия. Слово «манекен» в переводе с французского языка (mannequin) и фламандского наречия (manekin) означает буквально «человечек, истуканчик». Обычно эти фигуры изготавливались из дерева или папье-маше в форме натурального человеческого туловища и использовались для примерки платьев — в те времена манекен применялся только для портновских дел. Он представлял собой торс на ножке, на который шили одежду по моде, а затем выставляли для показа клиентам.

В последнее время с быстрым развитием торговых сетей, появлением все новых салонов и магазинов, представляющих коллекции модельных домов, с развитием франчайзинговой системы торговли и все усиливающейся конкуренцией лидеров этого рынка, манекены заслуживают более серьезного внимания. Манекен уже не ассоциируется с деревянной куклой, и магазины отводят ему едва ли не главную роль в создании неповторимого собственного стиля. Оформление витрин, решение внутреннего пространства торговых залов с помощью «безмолвного помощника» создает важные преимущества перед конкурентами в борьбе за привлечение внимания потенциальных клиентов.

Этот рынок торгового оборудования можно считать одним из наиболее развивающихся. Если представить, что в 90–х годах предложение манекенов было ограничено только наличием торсов, в основном портновских моделей для пошива, то сейчас ситуация меняется — манекен перестает быть только вешалкой для одежды. В настоящее время создание различными производителями широкого ассортиментного ряда, начиная от натуральных манекенов и заканчивая демонстрационными формами, свидетельствует о том, что свободные ниши этого рынка постепенно заполняются. Появление наряду с общеизвестными европейскими компаниями по производству манекенов (Hindsgaul (Дания), Almax (Италия), Manex (Франция) производителей из Юго–Восточной Азии и отечественных фабрик говорит о формировании ценовых сегментов рынка. На стоимость любого манекена влияют, прежде всего, материалы, использованные в изготовлении, более широкий спектр подставок (баз), цветовая гамма и покрытия. Но в любом случае, каждый манекен найдет своего покупателя: главное, чтобы клиент знал, для какой цели он собирается его приобрести.

Манекены принято подразделять на следующие группы: натуральные, стилизованные, спортивные, детские, торсы и демонстрационные формы. В основе деления лежит принцип, насколько модели имитируют человеческое тело или в полной мере ему соответствуют. Также можно выделить и половозрастное деление на женские, мужские и детские фигуры. В основном на рынке представлены женские манекены, которые отвечают европейским стандартам, то есть 90–60–90. Но среди широкого выбора нельзя найти точного соответствия заданным формам, в зависимости от производителя они могут немного отличаться. Это касается и показателей роста. Например, 1,75–1,81 м являются стандартом для женской модели, для мужской — чуть выше, до 1,85 м.

Вес манекена составляет не более 15–18 кг, учитывая, что исходным материалом служат разные составляющие: и стеклопластик, и полистирол. Но обо всем по порядку…
Рассмотрев манекен ближе, мы можем заметить, что у него есть ресницы, подведены глаза, и прическа соответствует моде. Это и есть натуральные манекены. Они представлены всегда в полный рост, соответствуя человеческой фигуре, имеют парик и макияж. «Макияж, парики — все делается вручную, с использованием натуральных материалов, — рассказывает Сергей Попов, заместитель генерального директора компании «Красная Линия». — Что касается париков, то они могут быть зафиксированными, то есть без возможности изменения формы, а также съемными, позволяющими изменять прическу в зависимости от выбранного стиля модели». Существует даже особая технология производства париков. Процесс создания состоит в прикреплении волосяных волокон к «шапочке» с клеенчатой основой. В последнее время макияж и прическа отвечают моде, потому как стилистические и парикмахерские рекомендации всегда учитываются в создании нового образа манекена. Естественные лица, разнообразные позы, этнические и физические особенности тел, реалистично изображающих людей, усиливаются за счет придания коже натурального цвета — телесного с нанесенным аккуратно макияжем. Таким образом, тщательность выведения мельчайших деталей тела являются отличительными чертами натуральных манекенов.

Стилизованная группа манекенов, пожалуй, предлагает самый широкий ассортимент моделей, позиций (поз). Эти модели имитируют человеческую фигуру, волосы отлиты из пластика, подражая прическе, или отсутствуют; такие манекены могут быть как с головой, так и без нее. «В пределах этой группы существует авангардное направление, которое все чаще используется для создания определенного стиля магазина, или такие модели приобретаются под бренд известными компаниями, например OGGI, Mexx, Adidas и другими, — объясняет Алена Аносова, менеджер отдела продаж компании «Торгкомплект». — Осознанное создание «размытых» лиц моделей или диспропорциональное решение форм, подчеркнутая острота деталей, вплоть до гиперхарактерности, — все это призвано подчеркнуть неординарный и нестандартный подход — китч».

Считается, что натуральный манекен с четкими прорисовками линий, очертаниями лица и форм отвлекает внимание от одежды, поэтому его часто можно встретить в витринах, призванных заинтересовать прохожих. Стилизованные же, имея широкую гамму цветов (от белого до черного, включая телесные или прозрачные), диспропорциональное решение, а также нивелирование некоторых черт (размытое лицо) создают другой эффект. Они делают акцент на наиболее интересные модели одежды и различные аксессуары, подобранные при создании образа манекена. Их можно использовать и в оформлении витрины, и во внутреннем пространстве магазина.

Группы спортивных и детских манекенов отличаются более ярким колористическим решением и позами, передающими движения. «Спортивные манекены, созданные с имитацией под определенный вид спорта — игра в футбол, баскетбол, волейбол — передают  эмоциональность, особый характер, ритм жизни спортсмена: настойчивость, целеустремленность», — продолжает Алена Аносова.
Рынок детских манекенов только начинает развиваться. Предлагаемая детская коллекция того или иного производителя соответствует даже периоду развития ребенка: манекены изображают детей от грудничков и младенцев до подростков (16–18 лет). Разнообразие моделей натуральных, стилизованных манекенов и детских торсов усиливает привлекательность предложения для клиентов. Это может быть еще обусловлено и постепенным развитием рынка детской одежды: одежда на детей, особенно младшего дошкольного возраста, порой стоит дороже взрослой, поэтому массово покупать ее в магазине, а не на вещевом рынке, стали относительно недавно.

Торсы и демонстрационные формы по праву следует назвать самыми первыми манекенами. Именно торсы соответствовали деревянному болванчику, предназначенному для конструирования одежды и ее демонстрации. «Сшить по манекену» — значит создать и претворить в жизнь заказанный костюм или платье. Эту разновидность манекенов, как правило, используют модельные и швейные мастерские, так как они, специально созданные из мягких материалов, позволяют накалывать прорабатываемые эскизные детали.

Процесс воплощения манекена из проекта в жизнь достаточно сложный и дорогостоящий. Вначале работают дизайнеры над созданием нового образа (лица) манекена. Внимание уделяется модельным, красивым лицам, которые фигурировали на страницах журналов мод. После одобрения и выбора удачной концепции, скульптор начинает работу по созданию прототипа будущего манекена в глиняной форме. «Из глиняной создается пластиковая форма, — комментирует Сергей Попов. — Литейные формы создаются с особой тщательностью, с применением самых современных технологий, при этом особое внимание уделяется безопасности материалов и упаковки». Все это требует дорогостоящего оборудования, станка для отливания формы, с помощью которого модель запускается в широкое производство.

Доля индивидуальных заказов на манекены невелика — дорого. Например, на западном рынке разработать манекен по спецзаказу стоит около 130 тыс. долл. Но отечественное производство может предложить услугу и за 15 тыс. долл. Тем не менее такие заказы в основном распространяются на портновский манекен, который проще изготовить. «Среди российских запросов от клиентов проскальзывает даже некоторая определенность, — комментирует сложившуюся ситуацию Алена Аносова. — Восприятие образа русской женщины немного отличается от мирового, она должна быть слегка полноватой, хотя на рынке по большей части представлены манекены, отвечающие европейским эталонам красоты».

Цена на манекен может колебаться от 50 долларов до нескольких тысяч в зависимости от марки производителя. Чаще других в производстве используются стеклопластик и полистирол. Есть манекены, выполненные из мягкой ткани, с вплетенным металлическим стержнем, который гнется и позволяет тем самым слегка изменять положение фигуры. Но наиболее подвижным, позволяющим при желании изменять статичное положение (то есть ноги вместе и руки по швам или ноги немного разведены и руки по швам), является манекен на шарнирах. В местах сгиба локтевых и плечевых суставов, в предплечьях, а иногда и в коленях манекена устанавливается шарнир с имитацией сустава. В отличие от манекенов, имеющих стандартную позу, где можно только открутить руку, кисть, но изменить их изгиб нельзя, шарниры позволяют менять положение рук: согнуть или полусогнуть.

В качестве исходного материала многие европейские компании применяют высокопрочный и ударозащищенный полистерин. Предоставляется и широкий выбор цветов покрытия манекенов, например, и совсем специфический — хромированный. «Покрасочные камеры оборудованы специальными установками для подготовки и нанесения любых видов покрытий, включая глянцевые, матовые», — отмечает Сергей Попов.
Модели отличаются и возможностью крепления. Стандартной комплектацией служит металлическая база (подставка) либо опора в стопу. Дополнительными опциями считаются крепления с опорой на икру и стеклянная, ускользающая от внимания покупателей база. Положение ноги особенно принципиально для дорогих обувных магазинов. При надевании ботинка на манекен с креплением на пятке обувь будет испорчена, во втором случае порчи можно избежать.

Сроки эксплуатации тоже разнятся. «Каким бы дорогим манекен ни был, желательно обновлять его как минимум раз в год. Но, к сожалению, немногие могут себе позволить такую роскошь, — подтверждает Алена Аносова. — Чтобы лучше представить коллекцию, манекены часто приходиться переодевать, разбирать и собирать, от этого стыковочные моменты оказываются расшатанными, краска слетает, и они теряют свою привлекательность». Компании–производители более дорогих манекенов могут предоставлять не менее года гарантии на свою продукцию. После же истечения срока гарантии в случае повреждения можно обратиться в сервис по восстановлению или замене поврежденных участков или деталей.

Эксклюзивным предложением можно считать механические модели. Они представляют собой фигуры, отдельные части которых приводятся в движение механизмом. Они могут быть копиями фигур известных политиков, киноактеров или сказочных персонажей. Как правило, фигуры изготавливаются из податливых материалов и заранее одеты в одежду. Такими манекенами можно украшать витрины магазинов, казино или рестораны. Именно такой механизм и являет собой фигура «Джокера» в казино, который в состоянии менять в своих руках игральные карты, либо повара в ресторане, приглашающего посетить заведение либо указывающего на меню.

Манекен — важнейший элемент в создании индивидуальности витрины и торгового пространства. Каждая известная марка модельного дома стремится создать эксклюзивный вариант стиля, который будет наиболее соответствовать общей концепции дизайна. Фирмы, аналогичные Benetton, Mango, Zara, даже организуют собственное производство манекенов.
«Некоторые торговые дома имеют ряд коллекций, которые обязательно делятся по темам, — рассказывает Елена Трифонова, директор магазина Benetton в Большом Толмачевском переулке. — Могут выделять школьную, спортивную и glamour (от фр. «колдовство, обаяние»). Причем каждой витрине отводится определенная роль в создании интерпретируемого образа». Оформлением магазина изнутри занимаются мерчандайзеры. Именно они и подбирают манекены и оформляют внутреннее пространство магазина, постоянно сотрудничая с дизайн–студиями производителей этого вида торгового оборудования. «В некоторых торговых предприятиях есть особая вакансия — window dresser. Этот человек, в буквальном переводе с английского языка, занимается «одеванием окон», — продолжает Елена Трифонова. — Некоторые известные марки привлекают такого специалиста для оформления только витрин, в то время как другие совмещают эту вакансию с должностью мерчандайзера».

Какие же цели можно преследовать при оформлении витрины, которая бы своим видом соответствовала выбранному стилю магазина? Первый импульс, заставляющий посетить магазин, войти — именно зазывающая витрина с разнообразными манекенами: сидящими, стоящими, взрослыми или детскими. Другая роль манекена — демонстрационная. Все действие уже разворачивается внутри магазина, когда клиент завлечен. «На вешалке нельзя представить одежду объемно, показать цветовую гамму, представить сочетание с аксессуарами, которые подчеркнут особый стиль», — поясняет Алена Аносова. С помощью демонстрационной модели продажи вещи, одетой на манекен, увеличиваются в 4 раза!

Когда начинается распродажа, витрины обклеиваются стикерами SALE, и уже неважно, что одето на манекене. Скорее, выгодно вообще снять с него одежду. Создается особая психологическая атмосфера, вплоть до такого восприятия: «Все распродали, даже манекены раздели». Иногда находят другие творческие ходы, переодевая манекены в созданные из газет или бумаги  детали одежды.

Зачастую директора магазинов недооценивают как роль манекенов, так и важность оформления торговых залов в целом. Однако интересно оформленная витрина может привлечь случайных посетителей, не планировавших совершить покупку, а также выделить магазин среди подобных, выработать запоминающийся имидж. И серьезный подход к выбору манекенов играет в этом далеко не последнюю роль.